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华丽蝶变站在十四五起点解析济源钢铁年改革(3)

来源:钢铁 【在线投稿】 栏目:期刊导读 时间:2021-05-24
作者:网站采编
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摘要:(三)市场营销体系变革为企业发展壮大提供有力支撑 经过20年的发展,在产销研协同,共同面对市场,一站式服务的大原则下,济源钢铁打造了一套独具特

(三)市场营销体系变革为企业发展壮大提供有力支撑

经过20年的发展,在产销研协同,共同面对市场,一站式服务的大原则下,济源钢铁打造了一套独具特色的市场营销体系,其变革的亮点主要集中在以下三个方面:第一,根据成本划分营销半径,深耕本土、辐射周边;第二,一站式服务,增加客户粘性;第三,外聘下游行业专家,与下游客户共同成长。

合理划分销售半径,实现企业降本增效。济源钢铁物流成本与东部省份钢铁企业相比并不具备优势,其生铁成本比东部企业每吨平均高170元左右。针对“先天不足”,济源钢铁销售公司根据原料成本确定主要营销市场,以500公里为半径,半径500公里以内作为济源钢铁的主要营销区域,济源钢铁在主要营销区域内钢材销量占总销量的85%。通过合理划分销售半径,确定重点区域,一方面使济源钢铁销售成本得到有效控制,另一方面也提高了济源钢铁产品销售的效率和效益。济源钢铁销售公司下属6个分公司,人员合计40人。以棒线材销售情况为例,济源钢铁2019年共销售棒材、线材、建筑用钢各130万吨左右,主管棒线材销售的人员只有20人。

一站式服务,增加客户粘性。2014年后,济源钢铁原将售后服务职责被划归销售部门。这一变革使销售部门的触角从前端延伸到后端,使销售部门具备了全局视野,为一站式服务奠定了制度基础。一站式服务主要有以下四个方面:第一,公司副总级以上领导分片包干,每月至少三分之一的时间用来定期走访客户并听取意见建议,与下游重点客户建立长期联系;第二,销售部门从接单到售后,全程跟踪客户需求并做到及时响应;第三,销售公司的销售人员需至少具备5年以上相关产线工作经验,在销售过程中可以与下游客户技术、生产等部门实现无缝对接,提高沟通效率;第四,遇到质量异议事件由销售公司协调生产、研发等部门组成工作组赴下游客户实地调研,确保做到上午出现的质量异议不隔夜,下午出现的质量异议隔夜能解决。通过上述变化,下游客户在采购前期咨询环节可以得到具备生产经验的济源钢铁销售人员的专业介绍,有助于客户快速了解采购产品的各项性能指标;签署合同订单后,由于采取一站式跟踪管理,下游客户可以继续与同一位销售人员进行对接联系,节约客户的时间成本;订单交付后,如出现质量异议,销售公司可及时调动资源为客户解决,有关销售人员也因长期跟踪该批次订单,有助于质量异议的顺利解决。上述变化一方面使下游客户的采购体验更加友好,另一方面有助于济源钢铁销售人员与客户建立良好的互信关系,增加客户的黏性。

外聘下游行业专家,与客户共同成长。济源钢铁聘请下游行业的知名技术专家,与销售人员一起前期介入重点客户的采购活动。外聘专家主要对重点客户的工艺技术装备、技术水平,以及所需钢材的用途等情况进行深入调研,并将获取的信息与生产、研发等部门对接,指导上述部门有针对性地开发、生产对应产品,最大限度降低客户的质量异议。当重点客户出现质量异议时,外聘专家与销售、生产、研发等部门组成工作组共同赴下游客户解决问题。其中,外聘专家主要开展以下两方面工作:第一,排除客户生产设备问题和员工不当操作导致质量异议的可能性。第二,若外聘专家通过现场勘查确定是客户原因导致的质量异议,则可利用自身的专业知识技能帮助客户改进工艺技术和员工操作方面存在的问题,相当于免费对客户进行增值服务,实现济源钢铁与客户的共同成长。

(四)三大体系变革相辅相成

济源钢铁通过不断深化改革、加强管理,形成了具有企业特色的人力资源体系、研发支撑体系和市场营销体系。人力资源体系变革为另外两大体系的变革筑牢了坚实的基础,研发支撑体系变革造就了济源钢铁进击市场之“矛”,市场营销体系变革赋予了济源钢铁抵御危机之“盾”,三大体系相辅相成,助力济源钢铁实现了转型发展。

三、纵向一体化股权式重组构建钢铁生态圈雏形

2019年以来,济源钢铁深度参与济源市“钢产品深加工产业园”建设,采取参股、控股的方式重组多家下游机械零部件企业,实现优特钢企业对下游零部件企业的纵向一体化股权重组,延长并巩固了产业链,初步构建了互利共赢的钢铁生态圈雏形。

理论上,形成钢铁生态圈要具备以下要素:第一,钢铁产业为龙头;第二,聚合上下游产业,形成集群;第三,根据分工和布局形成复杂的产业空间网络体系;第四,物质流、信息流、资金流在空间网络体系中流动。济源钢铁的纵向一体化股权式重组与其他重组方式相比,主要有以下三大特色:

文章来源:《钢铁》 网址: http://www.gtbjb.cn/qikandaodu/2021/0524/1128.html



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